Vender shows e apresentações é uma arte. E uma ciência, podemos dizer.

Conseguir convencer aquela casa de shows ou a curadora do festival que a sua banda é a melhor troca que ele pode fazer com o dinheiro dela é apenas uma das muitas qualidades de um bom vendedor de shows.

As dicas abaixo são fundamentais para você incluir na gestão comercial do seu projeto musical.

Além do próprio funil de vendas e de fechamento, as dicas podem ajudar você na direção do caminho.

São práticas testadas e que diversos gurus de vendas abordam e tem sucesso.

Se você ainda não tem grana para contratar um agente ou não consegue entrar no cast de alguma produtora, terá que assumir as funções de vendas.

É simples assim: ou você vende e gera receita, ou não terá como investir no seu projeto musical, dependendo de recursos de terceiros ou de outros trabalhos para manter acessa a chama do seu projeto musical.

Procure desenvolver as habilidades citadas e desde já pratique nas suas novas prospecções.

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1. Habilidades de escuta ativa

Uma abordagem de vendas de shows começa com a escuta.

Com habilidades de escuta ativa, você tem a chance de mostrar para o seu contratante que ele pode confiar em você. Isso significa que você precisa falar menos do seu trabalho e ouvir mais, num primeiro momento.

Em outras palavras, ele podem baixar a guarda e parar de se defender contra “papo de vendedor”.

Só então os possíveis clientes começam a discutir seus problemas reais e se abrem para construir uma relação.

O que fazer?

Para novos clientes, introduza perguntas a respeito de como o contratante se sente, qual a sua expectativa, o que tem dado errado, como você pode melhorar a situação dele com a sua presença.

Não desperdice a oportunidade de causar uma boa impressão apenas tratando o seu contratante como um trampolim para o seu sucesso, pense também no que é importante para o sucesso dele.

Para os seus clientes atuais, mantenha um canal aberto para receber feedback.

Ao encerrar uma apresentação, envie um formulário simples com algumas perguntas sobre a sua apresentação após 5 dias, pedindo para ele avaliar questões técnicas, de som, de performance, do que ele e o público dele sentiram e tudo o que for conveniente para manter a relação duradoura e com oportunidades de melhora.

 

2. Uma mentalidade de criação de valor

O seu cliente em potencial esta procurando alguém para resolver um problema de entretenimento pra os clientes dele.

Isso abre uma oportunidade para você mostrar como pretende fazer isso para ele.

A chance de você se diferenciar das demais bandas no momento da venda é justamente através da criação de valor que você construiu e irá fornecer momentaneamente para ele.

Como?

Mostre para ele como você irá movimentar a sua comunidade de fãs daquela cidade para que eles compareçam no dia do seu show.

Mostre números locais, faça uma pesquisa com seus fãs a respeito daquela casa, se a casa e sua região ajudaria a concentrar sua tribo, o ticket, o atendimento.

Apresente ao seu prospecto os benefícios em apostar na sua contratação, incluindo como você irá ajudá-lo na divulgação, na montagem do palco e outros elementos que tire da responsabilidade dele algum tipo de execução, ajude-o a poupar tempo.

Desenvolva a habilidade de pensar na proposta de valor. Você poderá utilizar o nosso Music Model Canvas ou participar da nova turma do Curso Online Musicpreneur.

 

3. Adaptabilidade às necessidades do cliente

Isso decorre da mentalidade de criação de valor. Você tem um portfólio definido de produtos e serviços, claro. Mas percebe que um tamanho só nunca serve para todos.

Para criar um pacote que atenda às necessidades do cliente agora e no futuro, você precisa estar disposto a se preparar e também improvisar.

Quando você coloca seus ouvidos atentos, os prospectos lhe dão o combustível que você precisa. Você só precisa combinar isso com o que a sua banda  pode oferecer.

Como?

Nada de ter apenas um material de vendas, tenha no mínimo um para cada região do Brasil: Centro-Oeste, Nordeste, Norte, Sul e Sudeste.

Estude muito bem o espaço do contratante antes de entrar em contato e personalize a informação de acordo com a sua estrutura de palco, luz, som e capacidade.

Tenha pelo menos 3 diferentes tipos de shows para apresentar. Um show mais íntimo para 100 pessoas é totalmente diferente de um para 10.000 pessoas.

Procure encaixar elementos da sua proposta de valor nas dificuldades do seu contratante. Se ele não tem alguém para fazer o flyer, você pode fazer. Se ele não investe em anúncios pagos para atrair o público, faça você. Se ele não tem técnicos de som e luz, leve os seus.

Lembre-se que o contratante, assim como você, também tem o desejo do lucro. Não seja apenas um cliente do seu contratante, mas um parceiro.

Não esqueça de ajustar o custo da personalização na precificação da sua venda, ok?

 

4. Capacidade Forte de Pesquisar Clientes

Conhecer seus prospectos antes da ligação sempre foi importante.

Uma banda em início de carreira dificilmente irá conseguir

Dito isso, nunca houve mais fontes de informação do que há hoje. Para ficar ciente de tudo o que há de mais recente, um profissional de vendas precisa ser fluente em mídias sociais, publicações do setor, agências de notícias especializadas e muito mais.

Sintetizar tudo isso em uma imagem clara rapidamente é absolutamente essencial e uma das grandes qualidades de um bom vendedor.

Como?

Acesse o site e as redes sociais do seu prospecto e levante todas as informações que puder. Eventos, sobre, capacidade, cardápio, bebidas, palco, tipo do público, curtidas, divulgação, bandas que tocaram por lá etc.

Como citamos acima, procure encaixar elementos da sua proposta de valor de acordo com o seu contratante.

 

5. Colaboração em Papéis e Funções

Um bom vendedor de shows deve conhecer e usar o marketing, mas isso é apenas o começo.

Para obter um sucesso real e duradouro, esteja preparado para arregaçar as mangas e envolver-se em qualquer lugar onde sua especialização seja necessária.

Portanto, você pode se encontrar em parceria com a equipe de Web design ou conteúdo. Porém, também com o time de desenvolvimento de produtos e muito mais.

Esteja sempre atento às oportunidades que acabarão por facilitar a venda.

Como?

O marketing é o responsável por explorar ao máximo a transformação, os benefícios, descrição do seu show, entre outros. O marketing ajudará muito a desenvolver a comunicação visual, textual e audiovisual da proposta comercial.

Com as outras áreas, de web por exemplo, peça ajuda para implementar no site formulários e downloads técnicos para o seu contratante baixar, bem como uma apresentação linda da sua proposta.

 

6. Um líder de Tribo

Um dos ativos mais importantes atualmente é a comunidade liderada pelo artista.

Ser líder de uma tribo com 500, 1.000 ou 10.000 facilita muito o fechamento de apresentações e shows, já que a liderança presume influência direta na sua base de fãs.

Uma coisa é eu pedir para irem ao meu show, outra, é orientar seus seguidores a comparecerem no show para se divertirem e se socializarem em comunidade.

Como?

Mantenha relacionamento contínuo com a sua base de fãs, principalmente aquelas alocadas em cidades-chave de tour marketing. Quantos mais seguidores engajados, melhor será a presença no dia do show.

Mantenha o registro deste nível de engajamento e forneça isso como proposta de valor para o contratante.

 

7. Atitude de Não Colocar Pressão

Como o grande coach de vendas Kenny Rogers disse uma vez: “você tem que saber quando deixá-los.”

É inevitável que algumas pessoas simplesmente não são seu tipo de clientes.

Portanto, quanto mais você estiver disposto a se relacionar com os outros no nível deles, mais fácil será aprimorar os que você pode ajudar em benefício mútuo de todos. Caso contrário, vá embora.

Como?

Um processo de vendas não é apenas enviar material e aguardar. Ou esperar que lhe encontrem do nada e lhe contratem. Envolve conversas e negociações.

Dependendo do estágio na carreira, uma negociação pode demorar várias semanas para ser concretizada.

Antes de namorar, você precisa “convidar para sair”, pra dai “pegar na mão”, “dar um beijinho”. Tudo isso pode, claro, ocorrer numa velocidade anormal, mas pode demorar também.

Mesmo após passar várias cantadas (passar pelo processo completo de vendas) e sentir que o “namoro” não avança, retorne no próximo ano, com outro formato de show, com outro projeto, mais maduro.

 

8. A tenacidade para continuar

Se há uma coisa nas qualidades de um bom vendedor que é absolutamente inalterada desde os velhos tempos, é esta: um líder de vendas tem que passar por vitórias e perdas de forma elegante.

Assim, reconhecendo que o amanhã possui todos os tipos de grandes oportunidades.

Se você for abalado por uma bifurcação na estrada ou por uma mudança no vento, terá dificuldade em levar seu trabalho para o próximo nível. A confiança ajuda a inspirar outras pessoas a trabalhar com você.

Como?

Aposte na formação do seu mindset, a sua forma de encarar vitórias e derrotas. Talvez você precise de 10 “nãos” para fechar uma venda. Talvez, leve 20 nãos para atingir uma.

Seja resiliente. Vender algo sem valor é extremamente difícil, mas a partir do momento em que você consegue mostrar um valor muito maior do que o preço, você terá mais vendas e mais oportunidades de apresentar o seu trabalho para a sua platéia.

A função de vendas nunca irá acabar – está apenas melhorando

Em um mundo onde as marcas estão adotando o chatbots e a automação de marketing, pode parecer que o papel das vendas está diminuindo. Porém, quando você observa atentamente a maioria das organizações, fica óbvio que as vendas não estão diminuindo.

Está ficando mais ágil.

Portanto, o marketing nunca é – e nunca foi – destinado a ser rival das vendas. Uma equipe de marketing robusta facilita muito o trabalho do vendedor. Assim, garantindo que os clientes em potencial estejam qualificados e familiarizados com a marca antes mesmo de precisarem gastar seu tempo.

Mas, com certeza, o profissional de vendas de shows estará sempre presente nesse ponto-chave da jornada. Trazendo esse relacionamento há muito amadurecido para o próximo nível.

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