Como eu faço para vender meus Shows? 

Eu sei que você já procurou esse assunto antes pela internet e encontrou muita gente dizendo para você fazer um Press Kit ou Press Release

Entretanto, eles esqueceram de te contar que o Press Kit ou Press Release é um material para a imprensa. 

É a imprensa que usa as histórias da banda, dos integrantes e dos álbuns para construir um texto informativo, criativo e interessante a partir dos dados apresentados neste tipo de material. 

Pra você vender seus Shows, o seu contratante quer ter uma perspectiva do retorno sobre o investimento, dados sobre a audiência na localidade, elementos técnicos, exemplos e ações. 

O contratante não precisa saber como foi que surgiu a música tema do EP X, quem os integrantes já namoraram, assim como a imprensa não precisa saber do seu mapa de palco ou do seu rider técnico.

É lógico que você pode enviar o seu Press Kit para o contratante, mas como material complementar, tipo bônus, para que em conjunto com a agência e assessoria de imprensa, ele possa extrair mais informações após a contratação do show. 

O primeiro passo para você vender shows é separar as coisas: tenha um kit próprio para a imprensa e outros para o contratante. 

Outros? Sim. Mas calma lá que logo mais eu conto. 

Neste artigo, eu quero ajudar você a identificar premissas importantes e levar você a conquistar novas vendas de shows

Leia também: 8 Qualidades de um Bom Vendedor de Shows

O Show como Principal Fonte de Receita

Como consequência, o show, que antes era visto como um elemento de promoção do cd do artista, rapidamente se transformou no carro chefe da arrecadação. 

O artista que entendeu o recado, passou a se dedicar a planejar e desenvolver shows incríveis. Quem não entendeu, continua reclamando. 

A venda de shows corresponde a uma parcela significativa das receitas de um artista. A porcentagem pode variar, mas eu diria que é superior a 40% da receita total. 

Para um artista viver do produto música, considerando US$3,75 pagos pela Spotify para cada 1.000 execuções (média de 2018), ele precisaria ter 1 milhão de execuções por mês para alcançar uma receita bruta de US$3.750. 

Agora pense numa banda com quatro integrantes, precisando de 4x esta receita bruta. E eu nem tirei a % da distribuidora, do produtor fonográfico, da gravadora, do selo, do governo…

Exceto em níveis de estrelato, o artista não ganha dinheiro com a música, mas com coisas em torno da música, como é o caso do show. 

Então, como eu faço para vender meus Shows?

 

Uma Venda é uma Promessa de Transformação

A venda de Shows está atrelada aos benefícios e transformações que o seu show irá proporcionar para o seu público e também para o seu contratante. 

Se o seu Show não proporciona benefícios e transformações nem para o público e nem para o contratante, você não vai conseguir vender com margem. 

Uma frase que eu costumo repetir em Workshops, Bootcamps e Cursos da Gestão de Bandas é: 

“O contratante só vai tirar dinheiro do bolso para duas coisas: ou para reduzir os custos ou para aumentar as receitas.” 

No primeiro caso, o seu show será contratado para reduzir o custo de cachê que o contratante teria com outros artistas, criando uma cadeia de desvalorização generalizada.   

No segundo caso, o seu show será usado para aumentar as receitas do contratante, através da própria bilheteria, pelo consumo de bebidas e alimentos, estacionamento, promoções etc. 

Qual vai ser o seu posicionamento? Uma opção barata ou uma opção de valor? 

Eu destacaria dois fatores naturais do comportamento humano que pode ajudar você a se posicionar como uma opção de valor.  

A primeira delas é a necessidade de se socializar. O ser humano é uma criatura social e gosta de estar próximos de outras pessoas, principalmente daquelas com gostos semelhantes.

Como artista, você tem uma enorme possibilidade de atuar (e deve) como líder de tribo e levar as pessoas da tribo para um ambiente mais conectado, de pessoas com interesses em comum, além da sua música, com todo o movimento social girando em torno da sua presença artística. 

A segunda necessidade é a de sentir. Nós, seres humanos, gostamos de passar por novas experiências auditivas, visuais e corporais. Você deve explorar ao máximo a expressão artística da música e de outras artes para promover os sentimentos do seu público de forma mais intensa, com movimentos, luzes, conversas e apoio multimídia. 

Esses dois exemplos devem permear a construção da sua proposta de valor, da qual falamos muito no curso do Musicpreneur e é o ponto central do Music Model Canvas e do Project Music Canvas.

Então, como eu faço para vender meus Shows com base na transformação? 

Aposte na construção de um material personalizado que apresente de forma clara e objetiva a sua proposta de valor para o público e também para o contratante. Já vamos falar mais sobre isso, segura ai!

O Ponto de Partida para Vender Shows

 

Se você deseja ter um faturamento anual de 1 milhão de reais, você precisa vender 250 shows por R$4.000,00 cada, durante o ano. Para que isso aconteça, você precisaria executar um show por dia, de quarta a domingo, durante um ano. E nem assim a conta bateria. 

Calma lá. Talvez isso seja surreal para você neste momento. Mas isso é um exemplo de meta. Você precisa trabalhar com metas para ser mais produtivo e realizar o sonho de viver da música. 

Para se concentrar em metas reais para o seu negócio, é preciso primeiro saber de quanto você precisa para manter a operação do seu projeto musical.

Se concentre inicialmente em metas reais, levando em consideração uma estrutura enxuta e custos controlados.

Utilize nossa planilha de fluxo de caixa para identificar os custos fixos e o seu real ponto de equilíbrio. 

Não há nada de errado em operar no ponto de equilíbrio nos seis primeiros meses até dois anos. Se você já tem mais de dois anos de projeto musical e ainda esta no ponto de equilíbrio, cuidado. 

Digamos que no seu planejamento financeiro você identificou um ponto de equilíbrio anual de R$144.000,00, o que significa que você terá como meta arrecadar R$12.000,00 mensais. 

Agora que você tem um número real, é possível estabelecer metas de gestão comercial.

Você precisa vender apenas 3 shows por mês, com o cachê de R$4.000,00 para alcançar o ponto de equilíbrio. 

Ou continuar em um processo de agregação de valor e negociar apresentações no valor de R$6.000,00 e ter apenas 2 vendas por mês. 

“Mas Fábio, na minha cidade não pagam nem R$500,00 por banda, por noite”. 

Não pagam isso porque aos olhos do contratante, você é a “opção barata” que citei acima.

Você – e as outras bandas – não agregam valor para o contrante porque não trazem público, não investem em marketing. É cruel, mas é assim que funciona. 

Pra você conquistar cachê de R$4.000,00, você precisa considerar quatro premissas, que vou falar agora e dar exemplo. 

A primeira premissa é ter feito bem o trabalho de marketing e ter identificado o valor que a sua tribo pagaria para lhe assistir. Neste exemplo, vou considerar que o ticket médio da sua tribo é de R$100,00, sendo até R$55,00 de entrada e o restante em consumação. 

A segunda premissa, é conhecer bem a estrutura do seu contratante e a sua capacidade de lotação. Existem espaços com capacidade para 50, 300 e até milhões de pessoas. Neste exemplo, vou usar um espaço com capacidade para até 300 pessoas. 

A terceira premissa, é ter pelo menos 10x o número de pessoas ao seu alcance (lista, dados do site, redes sociais) em função da capacidade de lotação. Se o espaço pode ser ocupado por 300 pessoas, procure ter pelo menos 3.000 pessoas daquela tribo em um raio de 25km do endereço do contratante. 

A quarta premissa é a personalização da proposta. Isso significa que você deve ter tais informações levantadas, organizadas e visualmente apresentável antes de entrar em contato com o contratante. 

“Olá Sr. Fábio, tudo bem? Meu nome é Luiz e sou o agente comercial do Artista/Banda X. Através dos nossos canais de comunicação (site, grupos e redes sociais) identificamos mais de 3.000 pessoas da tribo de “metaleiros” que são fãs do nosso projeto musical e indicaram o seu estabelecimento como cenário ideal para ser o palco da apresentação do show “Gestão de Bandas e Você”, um espetáculo de _____________ que atualmente faz parte da turnê “O Maria e os Josés”, do recém lançado EP/Álbum _______. De acordo com fontes e pesquisas internas de marketing, identificamos que o valor do ingresso aplicável para o seu estabelecimento é compatível com o ticket médio que a tribo da cidade Y costuma pagar para curtir e se socializar. Pelas fotos do local e pelas indicações positivas que recebemos de outras bandas que já tocaram ai, temos o interesse em negociar com o Sr. uma data futura para agregar e agradar esta imensa audiência. Nossa expectativa é formar com o Sr. umaa parceria comercial de resultados mútuos. Anexo, preparei uma proposta personalizada para o Sr. conhecer a proposta do show “Gestão de Bandas e Você”, nossa estrutura técnica, de divulgação e as ações que queremos realizar para gerar resultados positivos. 

Essa é uma ideia rápida que envolve as quatro premissas em um texto rápido focada em benefícios e possibilidade de retorno comercial para o seu contratante. Se ele foi fisgado pela “ganância” de bons resultados e agora é esperar que ele abra a sua proposta para conhecer mais a fundo o seu trabalho e a sua proposta. 

PS: Trabalhe com variações deste texto e faça testes até identificar qual deles cola mais. Uma hora você encontrará um modelo que vai fazer com que muitos contratantes abram a sua proposta e conheçam mais o seu trabalho. 

Proposta Comercial

Se o contratante foi atraído pela mensagem personalizada (e pela ganância), ele vai abrir a sua proposta. 

Lembre-se que a proposta precisa ser PERSONALIZADA. Ai voltamos ao que falamos lá no começo, sobre ter kits e não apenas um kit. O ideal é que você procure personalizar individualmente as propostas, falar da sua banda no festival ou evento X, e não uma proposta rasa e generalizada. 

Se for realmente difícil, tenha pelo menos uma proposta criada para cada região do Brasil: norte, nordeste, centro-oeste, sudeste e sul. Agrupe elementos da sua tribo por região e procure ser direto nos benefícios. 

O ideal, é que a sua proposta comercial seja visualmente atrativo. Recomendo que você organize as informações e conte com o apoio de um designer gráfico para estabelecer a diagramação do conteúdo com efeitos visuais. 

Para ter um bom material, você precisará ter fotos de shows de excelente qualidade, arte das capas de singles, eps e álbuns, ilustração do mapa de palco, mapa de iluminação, rider técnico, opções de setlist (com link para audição das músicas) e outras especificações técnicas, como por exemplo recursos de multimídia. 

Na parte textual, foque sempre nos benefícios do seu trabalho para o contratante e para o público. Eu recomendo que para ter um texto mais persuasivo, você tenha um bom redator com experiência em marketing. 

Apresente muitos dados coletados pelo seu marketing em torno do parágrafo, com ícones e formas geométricas para passar rapidamente uma informação numérica. 

Ao citar números de redes sociais, analytics e de pesquisa, procure personalizar a informação. Ao invés de apenas citar X mil likes no Facebook, cite também a quantidade de likes vindas daquela cidade. Ex: 75 mil curtidas na página do Facebook, sendo 3.780 apenas da cidade X (cidade onde está o contratante). 

Se você tem uma audiência muito pulverizada, realize ações de marketing em torno do contratante com meses de antecedência até alcançar 10x da capacidade de lotação do espaço 

Não esqueça de preparar uma página oferecendo benefícios e bônus para o seu contrante, como por exemplo, presença de técnico de som e iluminação, operador de multimídia, poster digital gratuito, mídias pagas para o evento e outras ações que faça com que o contratante enxergue valor antes de ver o preço. 

O ideal é que você utilize ferramentas de e-mail marketing para enviar o e-mail e ter acesso as ações do contratante, como por exemplo, se ele clicou no botão ou link que direciona para a sua proposta comercial, ou se logo após receber o e-mail ele foi para o seu site, quais páginas ele navegou.

Tendo essas informações, você poderá estabelecer uma estratégia de negociação baseada no comportamento. Se você mandou o e-mail e ele clicou no botão da proposta, você pode simplesmente ligar para ele cinco minutos depois para conversar e já se antecipar.

Precificação

Tão difícil “como vender shows” é “quanto cobrar pelo show”.

Quanto cobrar pelo cachê da sua apresentação, pelos produtos do merchandising ou pela agregação da sua audiência é uma dúvida que não sai da cabeça de empresários artísticos, agentes, músicos, produtoras e outros profissionais da música.

Existem alguns elementos que você precisa considerar para que todo o esforço do projeto musical seja recompensado financeiramente.

Errar na precificação pode elevar o risco de você ir matando o seu projeto musical aos poucos, até a inevitável falência por falta de recursos financeiros.

Você pode usar a nossa planilha para precificação de serviços e construir rapidamente o valor dos seus serviços. 

Um dos elementos da precificação de produtos envolve o custo para transformar a matéria-prima no produto final. Para serviços, o elemento principal está relacionado ao custo humano, calculado o valor da hora de trabalho das pessoas envolvidas, seja funcionário, parceiros ou dos próprios sócios.

Aqui abaixo você poderá baixar o nosso material específico sobre precificação e como montar a sua, com dicas incríveis. O Ebook Cachê: Como Cobrar Pelos Seus Shows é GRATUITO e você receberá diretamente no seu e-mail.

 

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A Negociação

Como vender seu show também envolve a etapa da negociação. 

Você prospectou contratantes, coletou informações a respeito dele, personalizou a sua mensagem e a proposta e agora é preciso negociar. 

A negociação é a etapa onde as partes conversam diretamente, com o propósito de tirar dúvidas de ambos os lados e fechar um acordo que beneficia ambas as partes. 

É natural que em um negociação alguns ou diversos aspectos do show sejam alterados, inclusive o valor. 

Assim como você, o contratante quer ter retorno sobre o investimento. Não é nada fácil para desembolsar um alto valor se a cabeça dele continua cheia de dúvidas e desconfianças. 

Uma negociação pode demorar semanas e até mesmo mesess para ser efetivada, e você não pode desistir. 

Existe todo um processo de negociação que abordamos no curso Music Sales e que gostaria de resumir aqui. 

Uma negociação é parecido com o namoro. Para iniciar um namoro, leva tempo. 

Vocês precisam se conhecer, mostrar afinidades, interesses em comum, compartilhar informações, testar, até oficializar o relacionamento e caminharem juntos. 

Se você esta seguindo um planejamento, entre em contato com até 120 dias de antecedência (dependendo do espaço, precisa de mais tempo). Caso não dê na primeira, mantenha contato, compartilhe eventos do espaço, publique no seu blog sobre eles, vá criando relacionamento. 

Isso fortalecerá o seu relacionamento e despertará a reciprocidade por parte do contratante em lhe ajudar futuramente. 

Após o primeiro contato, VOCÊ deve retornar para ele. Proatividade, nada de ficar esperando a iniciativa dele. 

Faça contato, mate objeções, faça uma oferta de valor que esteja dentro da sua margem, agradeça, peça uma oportunidade futura de enviar um novo material com mais informações. 

Repita esse processo com todos os locais que você levantou no seu trabalho de prospecção. 

Caso queira se especializar na gestão comercial e processo de vendas, fique atento as novas turmas do Music Sales

Espero que este artigo tenha lhe ajudado e gostaria muito de pedir a sua avaliação logo abaixo. Dúvidas? Deixe seu comentário!

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